#16 Kaufprozess erfolgreich führen

Bastian Greiner hat vor seiner Übernahme einige Jahre bei einer Beteiligungsgesellschaft in Frankfurt, sowie bei einer Investmentbank in London gearbeitet und größere Unternehmenstransaktionen begleitet. In dieser Zeit konnte er viel Erfahrungen sammeln, bevor er sich selbst als externer Käufer auf die Suche nach einem Betrieb begeben hat. Schon seit längerem hat er den Wunsch, Unternehmer zu werden und hat sich ca. 50 Betriebe deutschlandweit angesehen, bis er das Richtige für sich gefunden hat. Ich freue mich, dass Bastian Greiner heute bei uns zu Gast ist und uns einen Einblick gibt, wie Nachfolgerinnen und Nachfolger den Verkaufsprozess vorbereiten und gut strukturieren können.

Hallo und herzlich willkommen zum IHK-Podcast “Nachfolge ist Vertrauenssache”. Mein Name ist Miriam Postlep und gemeinsam mit meinen Kolleginnen und Kollegen von der IHK Kassel-Marburg berate ich zum Thema der Unternehmensnachfolge.

Herr Greiner, Herzlich Willkommen beim Podcast Nachfolge ist Vertrauenssache, schön dass Sie mit dabei sind.

Vielen Dank für die Einladung, ich freue mich dabei zu sein.

Aus unseren Vorgesprächen weiß ich, dass Sie bereits länger mit dem Gedanken gespielt haben, Unternehmer zu werden und dabei vor allem sehr strukturiert vorgegangen sind. Nach all Ihrer Erfahrung als Manager bei einer Beteiligungsgesellschaft finde ich es spannend zu erfahren, wie Sie sich gut auf diesen Schritt vorbereitet haben? Wann stand der Entschluss fest, einen Betrieb zu kaufen und wie haben Sie sich auf die Suche vorbereitet?

Genau, ja vielen Dank für die Einleitung. Wie erwähnt, habe ich in meinem vorigen Job sozusagen in einer Beteiligungsgesellschaft schon verschiedene Transaktionen begleitet. Wir haben auch viele Nachfolgetransaktionen in dem Fall natürlich im größeren Bereich begleitet und die dann im Nachgang sozusagen operativ weiter mit begleitet.

Zur Frage, wann ich angefangen habe mich damit auseinanderzusetzen, wie ich vorgegangen bin. Also, ich habe vor knapp 3 Jahren angefangen, bin jetzt ein Jahr knapp bei Plettenberg, sozusagen als CEO und Anteilseigner mit dabei und habe zwei Jahre insgesamt mit suchen und Prozessen verbracht. Ich habe zunächst mal angefangen und habe mir über die Börsen verschiedene Sachen angeschaut, mir erst erstmal einen Überblick verschafft.

Und habe dann angefangen ein bisschen zu filtern, habe mal ein paar Unterlagen vorbereitet. Eine Präsentation, wo ich mich selbst vorgestellt habe, hab dann angefangen, erste Gespräche zu führen und mit Beratern sozusagen Kontakt aufgenommen, mir verschiedenste Sachen angeschaut und mir erstmal so einen Gesamtüberblick verschafft. Und von da aus ausgehend baut man dann über die Zeit sozusagen auch Beziehungen mit Beratern auf, Netzwerke und über das Netzwerk kriegt man viele Sachen auch mal aktiv zugetragen, auch mal Sachen, die vielleicht nicht irgendwo auf eine Börse oder so unterwegs sind, sondern mich auf proprietäre Sachen und ja so kommt man dann so in diese sag mal Community dann letztendlich rein und kriegt dann sehr viele Sachen mit, die man sich anschaut. Und ja, das hat dann in Summe, eigentlich kann man sagen fast etwas über ein Jahr, eineinhalb Jahre ungefähr gedauert, und dann bin ich über einen Bekannten, in dem Fall einen Anwalt, auf die Transaktion Plettenberg aufmerksam gemacht worden. Das war auch keine breitere Transaktion, sie war auch nicht irgendwie auf einem Netzwerk oder irgendwo in einer Börse geschaltet, das was so ein kleiner Auktionsprozess, und hab dann angefangen, mir das anzuschauen, fand das direkt gut und habe dann relativ schnell gesehen, okay, das könnte was Gutes sein, da kann was draus machen und da gab`s auch einen sehr guten fit mit der Familie Plettenberg. Wir waren uns sofort einig, was zu tun ist und wie man das Unternehmen sozusagen im Sinne der Familie weiterführt, andererseits aber auch Verbesserungen, Umsätze auf Wachstum sozusagen trimmt. Und da sind wir uns relativ schnell einig geworden, dann hat das ungefähr noch mal ein halbes Jahr gedauert und mit allem Drum und Dran und dann bin ich sozusagen eingestiegen.

Thema Due Diligence: Sollte vor dem Kauf eines Unternehmens immer durchgeführt werden. Also das heißt, das Unternehmen sorgfältig wirtschaftlich, steuerlich und rechtlich zu untersuchen. Wie sind Sie denn da vorgegangen und hatten Sie auch externe Unterstützung?

Genau ganz wichtiges Thema, das ist dann so, was habe eigentlich vor mir, und es ist natürlich sehr wichtig, sich da alle unterschiedlichen Bereiche anzuschauen, sie hatten es kurz aufgelistet. Ich persönlich muss natürlich wieder dazu sagen, durch meine vergangene Tätigkeit habe ich das natürlich schon vielfach gemacht und habe schon viele Due Diligence durchgeführt. Für Leute, die das noch nicht so häufig gemacht haben, empfiehlt sich natürlich, sich ein bisschen in diesen Themenbereichen einzulesen und vielleicht auch so eine Checkliste mal zu entwickeln, was muss ich mir eigentlich anschauen und auf was kann ich nicht verzichten.

Also, man braucht immer einen Anwalt, der die rechtliche Due Diligence macht. Das muss auch nicht super aufwändig sein, aber da gibt's schon so Sachen wie chain of title und die wichtigsten Sachen, in ein paar Verträge mal lesen und solche Sachen. Und es gibt vielleicht auch Leute, die sich das selber zutrauen. Ich würde aber immer dazu raten, einen Anwalt mit rein zu nehmen, den brauche ich sowieso und das SBA zu verhandeln, das kann ich nicht selber machen, da brauche ich einfach einen Anwalt.

Und er kann in dem Rahmen auch die Due Diligence sozusagen mit begleiten. Muss man natürlich mal schauen, das kann sehr teuer werden, dass man das so ein bisschen auch im Rahmen sozusagen hält. Dann braucht man unbedingt einen Steuerberater, muss sich steuerlich beraten lassen. Da würde ich jedem abraten, das irgendwie selber zu machen. Im steuerlichen Bereich kann man sehr viele Fehler machen, da kann auch in der Due Diligence schnell mal was durchrutschen, wo ich da eigentlich Steuernachzahlung oder sonstige Themen hab, die ich nicht auf dem Schirm hatte oder irgendwelche Probleme entstehen. Ganz wichtig, sich das anzuschauen und da auch wirklich externe Hilfe mit hinzuzunehmen. Ein Steuerberater, der kann auch mal alte Bilanzen prüfen, der kann auch so eine Financial Due Diligence mal rudimentär mitmachen oder umfangreicher mitmachen. Ich persönlich habe das selber gemacht, weil ich das in der Vergangenheit auch schon häufig gemacht habe, und da vielen kleineren Unternehmen gibt’s auch gar nicht so viel zu machen. Dann natürlich wichtig, vor Ort zu sein, mit dem Verkäufer zu sprechen und ein Gefühl dafür zu kriegen. Mit den Mitarbeitern darf ich meistens nicht sprechen in so Prozessen, hier und da mal mit führenden Mitarbeitern, das ist natürlich auch ein wichtiger Bestandteil der Due Diligence, um ein bisschen Gefühl zu kriegen, wen habe ich da vor mir, wie sieht das so aus und möchte ich mit dem Zusammenarbeiten und dann natürlich, wie Sie gesagt haben, sich den Maschinenpark anschauen, sich Standorte anschauen, und da gibt’s sicherlich je nach Geschäftsmodell noch verschiedene andere Sachen, die ich mir anschauen kann. Natürlich ist so eine Commercial Due Diligence, wie man das so in größeren Bereichen macht, sich der Markt anzuschauen, solche Sachen. Aber das ist eigentlich gar nicht ein so großes Thema, weil ich mich am Ende durch meinen Filter sowieso eigentlich mit der Industrie schon auseinandergesetzt haben sollte und schon ein ganz gutes Verständnis haben sollte. Es ist natürlich wichtig, da so ein paar Fragen zu stellen. Beispielsweise kann man dem Verkäufer die Frage stellen:

Wenn einer sagt, bei so starken Wettbewerbern ist alles so schwierig und leiden so, ist dann schon mal rote Flagge, das ist gefährlich, weil, dann ist es meistens so, dass es doch sehr wettbewerbsintensiv ist.

Und das sind so Fragen, die kann ich so einstreuen, das fällt auch gar nicht so auf in so Gesprächen, und ich bekomme ein ganz gutes Gefühl für, wie ist da eigentlich die Wettbewerbssituation. Und dann kann ich halt immer nur empfehlen, hohe Wertschöpfungstiefe ist in der Regel besser als weniger Wertschöpfungstiefe. Margen geben ganz häufig Aufschluss darüber, ob ich in einem interessanten Geschäftsfeld bin oder nicht. Wenn die Margen sehr niedrig sind, ist das in der Regel ein eher schwieriges Geschäft, es kann natürlich auch dran liegen, dass es ineffizient ist, es nicht irgendwie heben kann, das muss man irgendwie auch rausfinden, aber in der Regel deutet das darauf hin, dass es irgendwie schwierig ist. Und ja, dann ist natürlich wichtig, sich zu überlegen, okay, kann ich aus dem Unternehmen was machen und da ist natürlich wichtig zu sehen, ist die Industrie attraktiv: Ja, nein.

Was möchten Sie denn den Nachfolgerinnen und Nachfolgern noch abschließend mit auf den Weg geben, haben Sie noch einen Tipp?

Ja, da gibt's natürlich ganz viele Tipps. Also, ich glaube, das wichtigste ist ein bisschen die Herangehensweise, ich finde es immer sehr, sehr gut, wenn man mit einem Verkäufer ein sehr gutes Verhältnis sozusagen aufbaut. Das fängt schon sehr in der Frühphase an, also man liest sich mal in die Industrie ein, kriegt ein Verständnis für diesen Fachjargon und solche Sachen, das kann ich wirklich nur empfehlen, sich da mal so ein bisschen sozusagen vorzubereiten in der Hinsicht, mit guten Unterlagen reinzugehen, sich gut vorzubereiten, da kann man auch wirklich mal spezifisch für dieses Unternehmen irgendwie 3 Seiten machen, wo man mal drauf schreibt, was stellt man sich denn vor nach vorne oder man nimmt eine blanke Seite, macht sich vorher Gedanken, setzt sich mit dem Unternehmer hin und überlegt mal, ok, was sind denn so die Schritte nach vorne, die wir gehen und was willst du machen, wenn du jetzt in meinen Schuhen wärst? Das ist immer ganz gute Frage. Und dann kommt man relativ schnell in eine sehr produktive Diskussion, hat relativ schnell auch ein gutes Verhältnis sozusagen aufgebaut, und dann ist eigentlich wichtig, dieses gute Verhältnis bei dem Prozess sozusagen weiter beizubehalten. Ich habe sehr gute Erfahrungen damit gemacht sich dann nicht irgendwie zu verkrachen. Natürlich hat man auch mal sehr intensive Diskussionen über Preise und über ein SBA und solche Sachen. Aber am Ende darf man davon sich halt nicht irgendwie runterziehen lassen oder die Beziehung zum Verkäufer sich irgendwie beeinflussen zu lassen. Am Ende ist es wichtig, mit dem zurechtzukommen. Man ist immer noch mal auf den angewiesen, in ganz vielen Fällen ist er auch als Berater weiter noch mit in dem Unternehmen. Der muss am Know-how-Transfer mitwirken. Deswegen ist es wichtig, ein sehr gutes Verhältnis weiter zu behalten.

Ja und dann ist es wichtig, wirklich diese Herangehensweise, was weiß ich? was habe ich vor mir? was kann ich daraus machen? Und mit welcher Sicherheit traue ich mir das zu? Je sicherer ich mir da sein kann, um so aggressiver kann ich auch in der Preisfindung sein. Und, ich würde trotzdem jedem empfehlen, auch die Ruhe zu bewahren, und es gibt sicherlich fünf, sechs Sachen, die man sich anschaut, die man gern gemacht hätte, die halt nicht funktionieren, aus welchen Gründen auch immer.

Und auch nicht immer sofort auf das Erste zu springen, weil, das muss nicht unbedingt das richtige sein, sich einfach ein bisschen Zeit nehmen, Ruhe bewahren und möglichst viele Sachen anschauen.

Wenn Sie mehr über das Thema Unternehmensnachfolge erfahren möchten, dann würde ich mich freuen, wenn Sie diesen Podcast abonnieren und uns eine Bewertung hinterlassen. Viele weitere Informationen finden Sie in den Shownotes. Wenn Sie sonst noch konkrete Fragen haben oder Themenwünsche, dann freue ich mich über eine E-Mail an nachfolge@kassel.ihk.de.

Wir würden uns freuen, wenn Sie bei dem nächsten Podcast wieder mit dabei sind, wenn es heißt: Nachfolge ist Vertrauenssache! 

Das gesamte Interview mit Bastian Greiner können Sie in unserem Podcast hören.