21.12.2023
Wie erobert man ausländische Märkte?
Am Anfang steht in der Regel ein erster Eindruck über einen neuen Auslandsmarkt. Auf einer Messe trifft man einen interessanten Brasilianer, der große Geschäfte in seinem Land verspricht. Der wichtigste Wettbewerber exportiert nun auch nach Indien. Damit beginnt der Blick hinter den Vorhang, um für das eigene Unternehmen die Chancen auf einem neuen Markt abzuschätzen.
Zunächst wird man wohl auf die Möglichkeiten des Internets und die Ansprache von Experten zurückgreifen, um die wichtigsten Fragen zu recherchieren. Es sind üblicherweise Fragen nach den Einfuhrvorschriften des Drittstaats, möglichen Handelshemmnissen, eventuell erforderlicher Produktanpassung, logistischen Herausforderungen und einiges mehr.
Die allgemeinen Einfuhrvorschriften des Ziellandes lassen den Aufwand ermessen, den die Abwicklung eines Auftrags erfordert. Dabei gibt es Länder wie die Schweiz, die im Grunde lediglich eine ordnungsgemäß ausgestellte Handelsrechnung in deutscher Sprache vorschreiben. Die Golfstaaten hingegen verlangen im allgemeinen eine Handelsrechnung auf Englisch und ein Ursprungszeugnis, wobei üblicherweise beide Dokumente von der zuständigen IHK bescheinigt und ggf. vom jeweiligen Konsulat legalisiert werden müssen. Außerdem ist darauf zu achten, dass die Holzverpackung gegen Schädlinge behandelt und entsprechend gekennzeichnet wurde. Geschieht all dies nicht, kann die Ware unter Umständen nicht zur Einfuhr abgefertigt werden.
Die Einfuhrvorschriften können verschiedenen Publikationen, wie dem Export-Nachschlagewerk „Konsulats- und Mustervorschriften“ der Handelskammer Hamburg oder „Begleitpapiere für Ausfuhrsendungen“ vom Mendel Verlag, entnommen werden.
Kostenfreie Informationen über die Importformalitäten von etwa 100 Drittstaaten liefert die Marktzugangsdatenbank (Access2Markets) der Europäischen Kommission. Gut strukturiert findet man unter der Rubrik „Procedures and Formalities“ sowohl die allgemeinen als auch die auf konkrete Waren bezogenen Einfuhrbestimmungen. Basis für die Recherche in dieser Datenbank ist die Warennummer, von vielen auch Zolltarifnummer genannt.
Ob das eigene Produkt hinsichtlich des Designs oder der technischen Ausführung an den neuen Markt angepasst werden muss, ist zu Beginn sehr schwer zu beurteilen. Auch die Frage nach den Normen und Standards im Zielland stellt eine große Herausforderung dar. Dass die Bedienungsanleitung auf die jeweilige Landessprache angepasst werden muss, steht zumeist außer Frage. Die Frage nach einer landesspezifischen Zertifizierung, wie zum Beispiel der chinesischen CCC, beantwortet dann wieder die Datenbank Access2Markets.
Sehr wichtig ist auch die Frage, welchen Preis der Kunde im Zielland tatsächlich bezahlen muss. Hier müssen unter anderem die Herstellungskosten oder der Einkaufspreis, die eigene Marge, die Transportkosten, die Kosten für die Beschaffung von Dokumenten, aber auch die im Land üblichen Zahlungsziele kalkuliert werden. Entscheidend sind vielfach auch die Einfuhrabgaben, die aus den Einfuhrzöllen und sonstigen Abgaben (zum Beispiel Zollabfertigungsgebühren) bestehen. Hier liefert die Datenbank Access2Markts Abgabensätze (unter "Tariffs") für etwa 100 Drittländer. Präferenzzollsätze für Waren mit Ursprung in der EU sind für alle Abkommenspartner berücksichtigt. Unter dem Strich steht dann hoffentlich ein wettbewerbsfähiger Preis.
Hat ein neuer Markt Potenzial, muss der Vertrieb und das Marketing organisiert werden. Findet man den richtigen Vertriebspartner vor Ort – hier helfen die IHKs in Zusammenarbeit mit den deutschen Auslandshandelskammern weiter – sollte lukrativen Geschäften nichts mehr im Wege stehen.