Warum oft der zweitbeste gewinnt

Warum oft der Zweitbeste gewinnt – Wie die fachlich besten Unternehmer durch Nachlässigkeiten wertvolle Kunden verlieren und was Sie tun können, um das zu vermeiden

Stellen Sie sich vor, Sie benötigen eine Hochzeitstorte und vereinbaren mit einer kleinen Konditorei einen Beratungstermin. Im Vorfeld haben Sie bereits im Internet recherchiert und diverse Kundenbewertungen gelesen. Nun glauben Sie, den perfekten Tortenkünstler gefunden zu haben. Doch leider sieht das nach dem Termin in einer gemütlichen Backstube und einer hervorragenden Verkostung ganz anders aus.

Druck erzeugen
Die Konditorin macht auf ihre Papierstapel mit dem Hinweis aufmerksam, dass „Büro-Papierkram“ so gar nicht ihre Sache sei und sie bei den vielen Anfragen auf ein schriftliches Angebot verzichtet. Da bereits mehrere Feiern am ausgewählten Termin stattfinden, würde sie prüfen, ob sie diesen Auftrag noch annehmen kann. Dennoch kalkuliert sie die Torte gleich; es folgt die Bitte, sich sofort zu entscheiden und im Voraus zu bezahlen.

Stil schlägt Fachwissen
Obwohl ganz konkrete Vorstellungen über die Gestaltung der Hochzeitstorte bestanden, war der Termin von Hektik und Zeitdruck der Konditorin geprägt. Statt einer ausgewogenen Beratung zur Tortenfüllung gab es ein bevormundendes Gespräch. Hätten Sie den Auftrag der Konditorin erteilt? Da für uns ein stimmiges Gesamtgefühl entscheidend ist, hat den Auftrag der zweitbeste Konditor erhalten.
Selbst-Check
Verkaufsdruck, ein „ungutes Gefühl“, Standardlösungen, unverständliches Fachwissen, fehlende Aufmerksamkeit und mangelndes Kundeninteresse sind nur einige Gründe dafür, warum selbst nach einer ausgesprochenen Empfehlung den Auftrag oft die Mitbewerber erhalten. Prüfen Sie einmal kritisch Ihren gesamten Verkaufsprozess. Würden Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung, wie von Ihnen präsentiert, selbst kaufen?
Erster Eindruck gewinnt
Preisverhandlungen beginnen bereits beim ersten Kundenkontakt. Dabei sind bereits die ersten Informationen eines Anbieters am prägendsten. Diese bilden die Basis für die Entscheidung, ob der Preis später als stimmig erachtet wird. Deshalb achten Sie stets auf einen wertschätzenden und respektvollen Umgang mit Ihrem Kunden in diesen fünf Punkten:
Persönliches Kennenlernen, Analyse des Kundenbedarfes, Präsentation der Leistung, Umgang mit Fragen und Einwänden, Wettbewerbsvergleiche
Mit jeder kleinen Nachlässigkeit verschenken Sie Beziehungspunkte. Leider machen Sie nur wenige Kunden darauf aufmerksam, vergessen werden sie es jedoch nicht. Abgerechnet wird ganz am Ende. Die höchste Auszeichnung ist der Auftrag, ohne jegliche Preisdiskussion.

Zeit und Budget
Es klingt banal. Nehmen Sie sich wirklich Zeit für Ihre Kunden. Schalten Sie Ihr Telefon aus oder leiten es um. Sagen Sie Mitarbeitern, dass Sie im Kundengespräch nicht gestört werden wollen. Geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass Sie jetzt nur für ihn da sind. Zeigen Sie echtes Interesse am Gegenüber und erkundigen Sie sich nach seinem Budget. Fragen sie ihn auch „Wenn ich jetzt etwas habe, das Ihren Vorstellungen genau entspricht, aber über Ihrem Budget liegt – soll ich Ihnen das dann zeigen?“. Erkundigen Sie sich im Gespräch immer wieder, ob Angebot und Idee der richtige Weg sind, was der Kunde wirklich braucht und ob er den Zusatznutzen erkennt. Fragen Sie: „Wenn wir diesen Einwand ausräumen, sind Ihre Zweifel dann beseitigt?“ Reagieren Sie auf jede Kundenforderung: „Wenn wir an diesem Punkt eine Einigung erlangen, sind dann alle offenen Fragen aus der Welt geschafft?“ Tun Sie das nicht, folgt eine Forderung auf die nächste. Bewahren Sie sich Ihre innere Freiheit. In dem Moment, in dem Sie sich auf ein Objekt fixieren, haben Sie bereits verloren! Mit diesen Tipps können Sie bereits Ihr Kundengespräch gezielt und effektiv steuern.
CLEMENS WINKEL