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„Die Mentalität der NRWler matcht sehr gut“
Der Alpenraum mit den beiden Nachbarländern Österreich und Schweiz bietet auch für deutsche Unternehmen attraktive Chancen als potenzieller Absatzmarkt. Im Interview mit der Südwestfälischen Wirtschaft verraten Verena Stübner, AHK Schweiz, und Dr. Patrik Heher, AHK Österreich, praktische Tipps für einen erfolgreichen Start.
SIHK: Was macht die Märkte Österreich und Schweiz für Unternehmen aus Südwestfalen attraktiv?
Verena Stübner: Also es ist natürlich so, dass die Mentalität der NRWler sehr gut matcht mit der Mentalität der Schweizer, weil einfach das Geschäftsgebaren ähnlich ist, die Branchen relativ deckungsgleich sind und die NRW-Wirtschaft auch recht innovativ ist, was wiederum auch gut matcht mit der Schweiz, weil wir halt seit fünfzehn Jahren das innovativste Land der Welt sind (schmunzelt).
Dr. Patrik Heher: Deutsche und österreichische Unternehmen ticken relativ ähnlich. Der Vorteil der ‚gemeinsamen Sprache‘ erleichtert die Zusammenarbeit und die Anbahnung. Und dann ist Österreich – jetzt eher als die Schweiz – ein guter ‚Trial-and-Error-Markt‘ für Unternehmen, die etwas ausprobieren und mal über die Grenze hinausschauen wollen. Ich kann in Österreich schnell feststellen, ob ich auf dem richtigen Weg bin und im Ausland erfolgreich sein kann. Gelingt das, kann man auf einen bekannteren und größeren Markt expandieren.
Stübner: In Ergänzung dazu: Die Schweiz ist ein kleines Land und hat nicht so viele Unternehmen. Daher können auch nicht alle Bedarfe, zum Beispiel in den Zukunftsbereichen Robotik, KI-Technologien, Life Science oder auch Medizintechnik, gedeckt werden. Für Unternehmen aus NRW bieten sich da auch gute Chancen. Und auch Forschungseinrichtungen arbeiten sehr gerne mit Unternehmen aus Deutschland zusammen.
Heher: Eine Chance bieten auch die derzeit hohen Produktionskosten in Österreich. Die machen es deutschen Unternehmen derzeit einfacher, die Produkte in den Markt zu bringen und durch Kooperationen den ‚Absatzmarkt Österreich‘ erfolgreich zu nutzen.
Welche ersten Schritte empfehlen Sie bei einem Markteinstieg?
Stübner: Die Schweiz ist ein Markt für langfristige Kooperationen. Eine gute Vorbereitung und Netzwerke sowie persönliche Beziehungspflege sind deshalb entscheidend. Zunächst sollte Kontakt mit der AHK Schweiz aufgenommen werden. Einen ersten Eindruck gewinnt man danach mit der Teilnahme an einem Markterschließungsprogramm oder einer Delegationsreise. Weil der Schweizer gerne ‚lokale Geschäfte‘ macht, lohnt sich die Prüfung von Netzwerken und relevanter Wirtschaftsakteure vor Ort und der Aufbau langfristiger Wirtschaftsbeziehungen.
Heher: Zusätzlich zur Vorbereitung, wie gerade beschrieben, ist für mich das Thema Strategie wichtig. Die hängt individuell vom Unternehmen ab. Da gibt es im Vorfeld viele Fragen zu klären: Habe ich einen eigenen Außendienst-Mitarbeiter oder möchte ich vor Ort einen unabhängigen oder einen selbstständigen Handelsvertreter haben? Möchte ich eine Firma haben, die mich vor Ort vertritt? Wie schnell kann ich Multiplikatoreffekte im Land erzielen? Wie schnell bin ich auch als deutsches Unternehmen fähig, die Produktion hochzufahren, wenn es ein Erfolg werden sollte? Eine Strategie können wir auch gemeinsam mit dem Unternehmen entwickeln und Schritt für Schritt entscheiden. Das ist aber unabhängig vom Land und gilt genauso für die Schweiz. Sinnvoll ist es auch, sich darüber zu informieren, welche Förderprogramme es für die Internationalisierung des eigenen Unternehmens gibt – wie zum Beispiel die Förderung ‚Go International‘ oder die Projekte von NRW Global Business.
Welche Hürden gibt es?
Heher: Hürden gibt es in dem Sinne nicht. Ich sollte mich vorab, und auch das ist unabhängig vom Land, ein bisschen über die Kultur informieren. Das ist wie bei jeder Urlaubsreise. Das einzige ‚Hoppala‘, was man für Österreich beachten sollte, ist das Arbeitsrecht. Es gibt unter anderem strengere Arbeitsschutzrichtlinien und beispielsweise 14 Gehälter statt zwölf. Aber diese Kleinigkeiten hat man eigentlich schnell mit einer Checkliste abgearbeitet.
Stübner: Grundsätzlich würde ich das für die Schweiz so unterschreiben. Dennoch ist es wichtig, zu wissen, dass die Schweizer anders ticken und es interkulturelle Besonderheiten gibt. Die Schweizer erwarten, dass man nicht so direkt ist und Rücksicht nimmt. Außerdem bahnen sich die Geschäfte eher langsamer an. Unter anderem im Arbeits- und Steuerrecht müssen gewisse Regeln eingehalten und beispielsweise Entsendungsformulare oder Meldeverfahren eingereicht werden, ansonsten kann es auch teuer werden. Alles muss angemeldet werden, egal, ob ich eine Schraube drehen oder ein Akquisegespräch führen möchte. Das ist aber alles kein Hexenwerk.(St)
Kontakt:
Verena Stübner, Claudia Eckert von der SIHK zu Hagen und Dr. Patrik Heher (von links)
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Claudia Eckert