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Me! statt Me-Too
Das sind die Trends im E-Commerce.
von Thomas hörnEr
E
in Webshop-Sterben steht bevor.
Warum? Weil immer mehr Webshops
das immer Gleiche in ganz ähnlichen
Shops bieten. Und in „Online-Regallagern
mit ähnlichem Sortiment“ zählt am Ende
nur der Preis. Um Auswege aus diesem rui-
nösen Wettbewerb ging es im vergangenen
Juni bei der IHK-Veranstaltung „Online-
Verkauf – aber richtig“ aufgezeigt. Nachfol-
gend die wichtigsten Ansätze:
Eigenmarken im Webshop
Wir kennen Sie alle: ja! bei Rewe oder
gut&günstig bei Edeka. Aber auch immer
mehr Online-Händler bieten Produkte unter
eigenem Namen, produzieren doch fast alle
Hersteller auch solche Eigenmarken (Private
Label). So sinkt der Wettbewerb in Preis-
suchmaschinen, der Kunde wird an den
Webshop gebunden (er bekommt diese
Marke ja nur dort) und selbst amazon müs-
ste bei Ihnen einkaufen, um diese Marken
ins Sortiment zu nehmen. Ähnliches lässt
sich mit Bundles erreichen. Sind diese nicht
einfach nur „blind kombinierte Produkte“,
sondern für den Kunden nutzwertige Bundles,
macht sich der Webshop einmalig.
Curated Shopping
Service im Internet ist in. Curated Shop-
ping – online Einkaufen mit persönlicher
Beratung – machen beispielsweise Outfittery,
Modomoto oder Bottleclub vor. Und Buttlers
bietet eine innovative persönliche Video-
Beratung im Webshop. So unterscheiden sich
Webshops nicht primär durch Produkte, son-
dern durch Beratung und Service. Ein weite-
rer Ausweg aus der Me-Too-Falle.
Content-Marketing
Auch Content – also gute Inhalte – kön-
nen einen solchen Unterschied machen.
Nutzwertige redaktionelle Artikel, aber auch
Checklisten, How-To-Anleitungen oder
interaktive Tools ziehen oft mehr an, als die
reine Produkt-Präsentation. Beispielhaft
zeigt das die Firma Schwarzkopf, deren
Website eher wie ein redaktionelles Magazin
wirkt statt eine Produktausstellung zu sein.
Hier stehen der Kunde und dessen Nutzen im
Vordergrund statt dem Produkt.
Individuelle Kunden-
ansprache mit Big Data
Der Webshop gibt dem Besucher 5 Pro-
zent Rabatt, wenn dieser die letzten 14
Tagen das gleiche Produkt schon drei Mal
angesehen, der Wettbewerb heute die Preise
gesenkt und in Social Media gerade viel
über das Produkt geschrieben wird. Dann
und nur dann bekommt dieser – und nur
dieser – Kunde ein Rabattangebot. Oder:
Viel-Retournierer werden am Warenkorb-
Verhalten erkannt und von bestimmten
Angeboten ausgeschlossen. Nur zwei Bei-
spiele für datengetriebenes Marketing.
In Echtzeit riesige Datenmengen auswer-
ten ist heutzutage selbst für KMU möglich.
Ständig kommen neue Tools auf den Markt
und zeigen einen weiteren Weg hin zum
kunden-individuellen Marketing.
Regelmäßiger Kontakt mit
Social Media und Mobile
Marketing
Wie war es bisher? Der Kunde verlässt
das (stationäre oder online) Geschäft und
der Händler hat den Kontakt verloren. Er
hofft, den Kunden irgendwann wieder zu
sehen oder mit teuren Marketing-Maßnah-
men wieder zu gewinnen. Mit Social Media
und Mobile Marketing ist aber auch nach
dem Kaufabschluss ein regelmäßiger Kon-
takt zum Kunden möglich. Das Smartphone
hat er immer dabei und in Social Media
Angeboten ist er laufend informiert.
So wird die „Kundenbeziehung“ immer
mehr zu dem, was wir unter einer echten
Beziehung verstehen: regelmäßiger Kontakt.
Hilfreich, unterhaltend und nutzen-stiftend.
Und eben nicht nur direkter Verkaufsdruck.
So bleiben aber Kunden treu und auch
Kanäle wie Facebook oder eine App, die kei-
nen direkten Umsatz machen, tragen zum
Überleben bei.
Einzigartigkeit schafft
Zukunft
Wie auch immer Sie einzigartig werden:
durch Produkte, Service-Leistungen, Inhal-
te, Daten-Nutzung, oder über Marketing-
Kanäle – so sichern sie Ihr Überleben im
E-Commerce. Die Konsolidierung im Inter-
net werden Sie dann als Sieger freudestrah-
lend begrüßen, während Ihr Wettbewerb
teilweise ausstirbt.
n
Freya Ruth
Tel.: 06031/609-2505
E-mail: ruth@giessen-friedberg.ihk.de
KonTaKT
Foto: privat
Thomas Hörner
ist Bera-
ter, autor und Dozent für
E-Commerce, mobile
Commerce und strategi-
sches onlinemarketing.
