Key-Account-Manager/-in (IHK) - Zertifikatslehrgang mit KI-gestütztem KAM Boot Camp
Key-Account-Manager/-in (IHK) - Zertifikatslehrgang mit KI-gestütztem KAM Boot Camp
Veranstaltungsdetails
Key Account Management bedeutet, wichtige Kunden zu verstehen, ihre Entwicklung zu begleiten und die Zusammenarbeit erfolgreich zu gestalten. Dafür benötigen Sie strategisches Know-how, vertriebliches Handwerk und einen klaren Blick auf Entscheidungsstrukturen und Kundenpotenziale.
Ein Kernelement dieses Lehrgangs ist das „13er Radar.“ Es unterstützt Sie dabei, komplexe Kundensituationen strukturiert zu analysieren, Handlungsfelder nach Wichtigkeit und Dringlichkeit zu bewerten und daraus eine fundierte Account-Strategie abzuleiten. Sie verbinden Kundenverständnis, Nutzenargumentation und Maßnahmenplanung zu einem systematischen Vorgehen.
Sie lernen,
- Kundenbedürfnisse, Geschäftsziele und Entwicklungspotenziale zu erkennen,
- Entscheidungsträger und Einflussnehmer gezielt einzubeziehen,
- Verkaufschancen zu qualifizieren und Risiken frühzeitig zu bewerten,
- Wettbewerbsvorteile in überzeugenden Kundennutzen zu übersetzen,
- Ihre Zeit auf erfolgversprechende Aktivitäten zu konzentrieren.
In einer abschließenden Präsentation zeigen Sie, wie Sie die erarbeiteten Methoden im beruflichen Alltag einsetzen.
Abschluss mit anerkanntem IHK-Zertifikat
Ihre Fähigkeiten im Key Account Management bescheinigt das bei Arbeitgebern anerkannte IHK-Zertifikat. Voraussetzung ist, dass Sie an mindestens 80 Prozent der Veranstaltungen teilnehmen und den abschließenden Test (Abschlusspräsentation) mit mindestens 50 Prozent bestehen.
Aus dem Inhalt
Das 13er Radar: Orientierung und Prioritäten
- Die 13 Handlungsfelder als Struktur für Analyse und Account-Entwicklung
- Kundeninformationen erfassen und Zusammenhänge erkennen
- Wichtigkeit und Dringlichkeit bewerten
- Handlungsbedarf bestimmen und Prioritäten setzen
- Das Radar im Lehrgang und im Arbeitsalltag einsetzen
Kundenwelt und Wettbewerbsvorteile
- Geschäftsmodell, Ziele und Herausforderungen des Kunden verstehen
- Den Kunden des Kunden in die Analyse einbeziehen
- Explizite und unausgesprochene Bedürfnisse erkennen
- Wettbewerbsvorteile identifizieren und Kundennutzen entwickeln
- Als beratender Partner auf Augenhöhe agieren
Verkaufschancen und Risiken
- Leads und Opportunities systematisch qualifizieren
- Blockaden und Warnsignale im Verkaufsprozess erkennen
- Erfolgsaussichten und Ressourceneinsatz realistisch bewerten
- Team Selling gestalten und Verantwortlichkeiten klären
- Verkaufsprozesse zielgerichtet voranbringen
- Die richtige Closingstrategie
Buying Center und Kundeninteraktion
- Entscheider, Empfehler, Unterstützer und Gegner identifizieren
- Formelle und informelle Entscheidungswege verstehen
- Interessen, Einfluss und Unternehmenskultur berücksichtigen
- Zugang zu relevanten Ansprechpartnern entwickeln
- Vertrauen und tragfähige Beziehungen aufbauen
Angebotsmanagement und Nutzenargumentation
- Kundenanforderungen in überzeugende Angebote übersetzen
- Wertschöpfungsfaktoren und Entscheidungskriterien herausarbeiten
- Nutzen, Wirtschaftlichkeit und Differenzierung verständlich darstellen
- Interne Beteiligte im Angebotsprozess koordinieren
- Verhandlungen und Abschlussentscheidungen vorbereiten
Vom 13er Radar zum Account-Plan
- Analyseergebnisse in eine schlüssige Strategie überführen
- Ziele, Maßnahmen und Verantwortlichkeiten festlegen
- Eine Jahresplanung mit überprüfbaren Meilensteinen entwickeln
- Fortschritte bewerten und Prioritäten anpassen
- KI als Unterstützung bei Analyse, Reflexion und Planung nutzen
KAM Boot Camp: Vom Training zum täglichen Sparring
Ziel: Das KAM Boot Camp verbindet videobasiertes Lernen, praxisnahe Simulationen und AI-Coaching zu einem innovativen Ansatz: Es begleitet die Teilnehmenden vom Wissenserwerb bis zur täglichen Arbeit an ihren eigenen Kunden.
Einsatzmöglichkeiten: Teilnehmende trainieren typische KAM-Situationen und legen eigene Kunden anonymisiert an. Auf Basis des 13er Radars können sie allein oder im Team Accounts analysieren, planen und weiterentwickeln. Der AI-Coach unterstützt als täglicher Sparringspartner dabei, Entscheidungen zu reflektieren, Gespräche vorzubereiten und nächste Schritte zu konkretisieren.
Benefits: Lernen und Anwenden greifen unmittelbar ineinander. Das Boot Camp wird zum kontinuierlichen Arbeitsbegleiter: Es stärkt Handlungssicherheit, unterstützt die Umsetzung und macht aus einzelnen Trainingsimpulsen eine systematische Kundenentwicklung im täglichen Business mit echten Kunden.
Zielgruppe
Vertriebsführungskräfte, Verkaufs- und Gebietsleiter/-innen, Key-Account-Manager/-innen, Nachwuchsführungskräfte sowie Quereinsteiger/-innen, die eine Tätigkeit im Key Account Management anstreben.
Lehrgangsziel
Sie können komplexe Kundenbeziehungen mit dem 13er Radar systematisch bearbeiten, Chancen und Risiken bewerten und eine umsetzbare Account-Strategie entwickeln. Sie stärken Ihre Fähigkeit, Kundenpotenziale zu erschließen, Verkaufsprozesse zu steuern und langfristig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Referent:
Peter Schmidt, lange Jahre in Linienfunktionen führender international tätigen Unternehmensberatungen, Geschäftsführer und Trainer für DAX-Konzerne, vor allem in den Bereichen, Personal- und Organisationsentwicklung, Marketing und Vertrieb. Herr Schmidt ist seit mehr als 30 Jahren immer wieder als leitender Interim-Manager, vor allem im Key Account Management von großen und mittelständischen Unternehmen mit internationaler Marktausrichtung und mit nachweisbaren Vertriebserfolgen tätig. Er ist zertifizierter KfW-Berater und Lehrbeauftragter an der FH in Neuss.
Termine:
04.03.2027 (Do)
05.03.2027 (Fr)
06.03.2027 (Sa)
11.03.2027 (Do)
12.03.2027 (Fr)
13.03.2027 (Sa)
19.03.2027 (Fr) Abschlusspräsentation
56 Unterrichtsstunden jeweils von 09:00 bis 16:15 Uhr
Teilnahmeentgelt:
2.395 € (inkl. Zugang zum Boot Camp und Nutzung für 12 Monate)
Eine jährliche Verlängerung des Boot Camps ist gegen Aufpreis möglich.
Das Teilnahmeentgelt beinhaltet Unterrichtsmaterialien ausschließlich Verpflegung und Getränke.
Wir empfehlen Ihnen, sich frühzeitig zur Veranstaltung anzumelden, da die Teilnehmerzahl begrenzt ist.
Ein Kernelement dieses Lehrgangs ist das „13er Radar.“ Es unterstützt Sie dabei, komplexe Kundensituationen strukturiert zu analysieren, Handlungsfelder nach Wichtigkeit und Dringlichkeit zu bewerten und daraus eine fundierte Account-Strategie abzuleiten. Sie verbinden Kundenverständnis, Nutzenargumentation und Maßnahmenplanung zu einem systematischen Vorgehen.
Sie lernen,
- Kundenbedürfnisse, Geschäftsziele und Entwicklungspotenziale zu erkennen,
- Entscheidungsträger und Einflussnehmer gezielt einzubeziehen,
- Verkaufschancen zu qualifizieren und Risiken frühzeitig zu bewerten,
- Wettbewerbsvorteile in überzeugenden Kundennutzen zu übersetzen,
- Ihre Zeit auf erfolgversprechende Aktivitäten zu konzentrieren.
In einer abschließenden Präsentation zeigen Sie, wie Sie die erarbeiteten Methoden im beruflichen Alltag einsetzen.
Abschluss mit anerkanntem IHK-Zertifikat
Ihre Fähigkeiten im Key Account Management bescheinigt das bei Arbeitgebern anerkannte IHK-Zertifikat. Voraussetzung ist, dass Sie an mindestens 80 Prozent der Veranstaltungen teilnehmen und den abschließenden Test (Abschlusspräsentation) mit mindestens 50 Prozent bestehen.
Aus dem Inhalt
Das 13er Radar: Orientierung und Prioritäten
- Die 13 Handlungsfelder als Struktur für Analyse und Account-Entwicklung
- Kundeninformationen erfassen und Zusammenhänge erkennen
- Wichtigkeit und Dringlichkeit bewerten
- Handlungsbedarf bestimmen und Prioritäten setzen
- Das Radar im Lehrgang und im Arbeitsalltag einsetzen
Kundenwelt und Wettbewerbsvorteile
- Geschäftsmodell, Ziele und Herausforderungen des Kunden verstehen
- Den Kunden des Kunden in die Analyse einbeziehen
- Explizite und unausgesprochene Bedürfnisse erkennen
- Wettbewerbsvorteile identifizieren und Kundennutzen entwickeln
- Als beratender Partner auf Augenhöhe agieren
Verkaufschancen und Risiken
- Leads und Opportunities systematisch qualifizieren
- Blockaden und Warnsignale im Verkaufsprozess erkennen
- Erfolgsaussichten und Ressourceneinsatz realistisch bewerten
- Team Selling gestalten und Verantwortlichkeiten klären
- Verkaufsprozesse zielgerichtet voranbringen
- Die richtige Closingstrategie
Buying Center und Kundeninteraktion
- Entscheider, Empfehler, Unterstützer und Gegner identifizieren
- Formelle und informelle Entscheidungswege verstehen
- Interessen, Einfluss und Unternehmenskultur berücksichtigen
- Zugang zu relevanten Ansprechpartnern entwickeln
- Vertrauen und tragfähige Beziehungen aufbauen
Angebotsmanagement und Nutzenargumentation
- Kundenanforderungen in überzeugende Angebote übersetzen
- Wertschöpfungsfaktoren und Entscheidungskriterien herausarbeiten
- Nutzen, Wirtschaftlichkeit und Differenzierung verständlich darstellen
- Interne Beteiligte im Angebotsprozess koordinieren
- Verhandlungen und Abschlussentscheidungen vorbereiten
Vom 13er Radar zum Account-Plan
- Analyseergebnisse in eine schlüssige Strategie überführen
- Ziele, Maßnahmen und Verantwortlichkeiten festlegen
- Eine Jahresplanung mit überprüfbaren Meilensteinen entwickeln
- Fortschritte bewerten und Prioritäten anpassen
- KI als Unterstützung bei Analyse, Reflexion und Planung nutzen
KAM Boot Camp: Vom Training zum täglichen Sparring
Ziel: Das KAM Boot Camp verbindet videobasiertes Lernen, praxisnahe Simulationen und AI-Coaching zu einem innovativen Ansatz: Es begleitet die Teilnehmenden vom Wissenserwerb bis zur täglichen Arbeit an ihren eigenen Kunden.
Einsatzmöglichkeiten: Teilnehmende trainieren typische KAM-Situationen und legen eigene Kunden anonymisiert an. Auf Basis des 13er Radars können sie allein oder im Team Accounts analysieren, planen und weiterentwickeln. Der AI-Coach unterstützt als täglicher Sparringspartner dabei, Entscheidungen zu reflektieren, Gespräche vorzubereiten und nächste Schritte zu konkretisieren.
Benefits: Lernen und Anwenden greifen unmittelbar ineinander. Das Boot Camp wird zum kontinuierlichen Arbeitsbegleiter: Es stärkt Handlungssicherheit, unterstützt die Umsetzung und macht aus einzelnen Trainingsimpulsen eine systematische Kundenentwicklung im täglichen Business mit echten Kunden.
Zielgruppe
Vertriebsführungskräfte, Verkaufs- und Gebietsleiter/-innen, Key-Account-Manager/-innen, Nachwuchsführungskräfte sowie Quereinsteiger/-innen, die eine Tätigkeit im Key Account Management anstreben.
Lehrgangsziel
Sie können komplexe Kundenbeziehungen mit dem 13er Radar systematisch bearbeiten, Chancen und Risiken bewerten und eine umsetzbare Account-Strategie entwickeln. Sie stärken Ihre Fähigkeit, Kundenpotenziale zu erschließen, Verkaufsprozesse zu steuern und langfristig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Referent:
Peter Schmidt, lange Jahre in Linienfunktionen führender international tätigen Unternehmensberatungen, Geschäftsführer und Trainer für DAX-Konzerne, vor allem in den Bereichen, Personal- und Organisationsentwicklung, Marketing und Vertrieb. Herr Schmidt ist seit mehr als 30 Jahren immer wieder als leitender Interim-Manager, vor allem im Key Account Management von großen und mittelständischen Unternehmen mit internationaler Marktausrichtung und mit nachweisbaren Vertriebserfolgen tätig. Er ist zertifizierter KfW-Berater und Lehrbeauftragter an der FH in Neuss.
Termine:
04.03.2027 (Do)
05.03.2027 (Fr)
06.03.2027 (Sa)
11.03.2027 (Do)
12.03.2027 (Fr)
13.03.2027 (Sa)
19.03.2027 (Fr) Abschlusspräsentation
56 Unterrichtsstunden jeweils von 09:00 bis 16:15 Uhr
Teilnahmeentgelt:
2.395 € (inkl. Zugang zum Boot Camp und Nutzung für 12 Monate)
Eine jährliche Verlängerung des Boot Camps ist gegen Aufpreis möglich.
Das Teilnahmeentgelt beinhaltet Unterrichtsmaterialien ausschließlich Verpflegung und Getränke.
Wir empfehlen Ihnen, sich frühzeitig zur Veranstaltung anzumelden, da die Teilnehmerzahl begrenzt ist.