Key Account Manager/-in IHK
Im Zertifikatslehrgang lernen Sie die Anforderungen und die Erfolgsfaktoren für einen wirksamen Key Account Manager/-in kennen.
Ausgehend von Ihrer eigenen Kundenbasis erstellen Sie einen Key Account Plan. Diesen können Sie für den weiteren Auf- und Ausbau Ihres Key Account Managements im Unternehmen nutzen.
Sie erlernen die grundlegenden Vorgehensweisen zur Bindung und Weiterentwicklung von Schlüsselkunden und erhalten die wichtigsten praxiserprobten Techniken, die einen Key Account Manager/-in erfolgreich machen. Sie erhalten Sicherheit in der Anwendung der wichtigsten Key-Account-Techniken. Alle Techniken werden im Seminar anhand konkreter Fälle
aus Ihrer Berufspraxis erprobt bzw. anhand typischer Kundenbeispiele besprochen.
Sie lernen das Beziehungsmanagement als wichtigste Voraussetzung von langfristigen Key Accounts kennen. Hierfür setzen Sie sich mit Ihrer eigenen Wirkung und Überzeugungsfähigkeit auseinander und erwerben praxiserprobte Kommunikationstechniken für anspruchsvolle
Verhandlungssituationen. Sie lernen die verschiedenen Persönlichkeitstypen kennen, die Ihnen auf der Kundenseite begegnen können und trainieren die Kommunikationstechniken flexibel in verschiedenen Gesprächs- und Verhandlungssituationen einzusetzen.
Herausfordernde Entscheider- und Verhandlungsgespräche werden trainiert. Sie erhalten Feedback zur Weiterentwicklung der eigenen Gesprächsführung und Kommunikationskompetenz.
Veranstaltungsdetails
Nutzen:
- Sie entwickeln ein professionelles Verständnis der anspruchsvollen Rolle einer Key Account Managerin bzw. eines Key Account Managers.
- Sie erhalten praxiserprobte Techniken zum Auf und Ausbau langfristiger Partnerschaften mit Key Accounts und zum Erreichen der Umsatzziele.
- Sie entwickeln für Ihre Kunden einen Key Account Plan und erhalten Techniken zur Planung, Durchführung und Nachverfolgung von den festgelegten Maßnahmen.
- Sie erfahren, wie Sie ihre Persönlichkeit wirksam zur Entwicklung langfristiger und belastbarer Kundenbeziehungen einsetzen.
- Sie lernen praxisbewährte Techniken und Vorgehensweisen für wirksames Verhandeln kennen und erhalten die Möglichkeit diese Techniken in typischen herausfordernden Verhandlungssituationen im Seminar auszuprobieren.
- Sie erhalten konkretes Feedback zur Weiterentwicklung der eigenen Kommunikations- und Verhandlungskompetenz.
Inhalt:
Grundlagen Key Account Management, Vorgehen, Techniken
Grundlegendes zum Key Account Management:
- Vorteile, Unterschied zum klassischen Verkauf und Großkundenmanagement, Voraussetzungen, „Lean KAM“
Anforderungen an Key Account Manager/-innen:
- Verschiedene Rollen, 10 Aufgaben des Key Account Managers, Herausforderungen, Erfolgsfaktoren und Verhaltensweisen von Key Account Manager/-innen, Erfolgsfaktor funktionierendes KAM-Team
Erstellung eines strategischen Key-Account-Plans:
- Struktur, Format und Erfolgsfaktoren, systematische Kundenanalyse, Buying Center-Analyse, Marktanalyse, SWOT-Analyse, blue ocean strategy, Key Account-Ziele, Strategien und Maßnahmen
Umsetzung Key Account Plan, Termine, Beziehung, Verhandlung
Key Accounts professionell entwickeln:
- Planung, Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Kundenterminen und Maßnahmen, Angebotsmanagement
Strategisches Jahresgespräch:
- Vorbereitung, Strukturierung, Durchführung und Nachbereitung.
Beziehungsmanagement:
- Richtiges Einschätzen von Ansprechpartnerinnen und Ansprechpartnern, verschiedene Persönlichkeitstypen und Empfehlungen für den Umgang mit diesen.
Gekonnt Verhandeln:
- Richtige Vor- und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen, Strategien und Techniken für das Meistern herausfordernder Verhandlungssituationen,richtigen Fragen stellen, Ein- und Vorwandbehandlung.
Gesprächsführung mit Key Accounts:
- Herausfordernde Verhandlungssituationen trainieren, Feedback zur Weiterentwicklung der eigenen Verhandlungs- und Kommunikationskompetenz
Kundenbindung:
- Key Accounts langfristig, Maßnahmen der Kundenbindung
Beschwerden & Reklamationen:
- Konstruktiver Umgang, Kundenrückgewinnung als Chance