Sales Manager/-in (IHK)
Die Anforderungen an Mitarbeitende im Vertrieb nehmen kontinuierlich zu. Ein professionell
ausgerichteter Vertrieb ist die Voraussetzung dafür, um langfristig Kunden zu gewinnen, Aufträge zu erhalten, Umsätze zu steigen und Kunden langfristig an sich zu binden.
Der Zertifikatslehrgang versorgt Mitarbeitende im Innendienst und Vertrieb mit den wichtigsten Grundlagen und Techniken für eine professionelle Arbeit im Vertrieb. Praxiserprobte Techniken für die wichtigsten Phasen im Verkaufsprozess werden erarbeitet und die jeweiligen Chancen und Herausforderungen werden thematisiert. Alle Techniken werden anhand konkreter Fälle aus Ihrer Berufspraxis erprobt bzw. anhand typischer Kundenbeispiele besprochen.
Das richtige Produkt oder die perfekte Dienstleistung allein reicht nicht aus, um Kunden zum Abschluss zu bewegen. Die persönliche Beziehung zwischen Verkäufer/-in und Kunden ist die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiche Verkaufsprozesse.
Die Teilnehmenden lernen die wichtigsten Erfolgsrezepte für den Aufbau vertrauensvoller
Kundenbeziehungen kennen und erhalten Einblicke in eigene Verhaltensmuster und die Ihrer
Kunden. Die Teilnehmenden trainieren die Fähigkeit mit verschiedenen Kundentypen belastbare und professionelle Verkaufsbeziehungen aufzubauen. Dadurch wird die Fähigkeit entwickelt, auch zu anspruchsvollen Kunden eine professionelle Beziehung aufzubauen.
Die Teilnehmenden trainieren ihr überzeugendes und selbstsicheres Auftreten im Verkauf, das gerade in Einwand- und Verhandlungssituationen oft auf die Probe gestellt wird und erhalten praxiserprobte Techniken für den Einsatz in Verkaufs- und Verhandlungssituationen.
Herausfordernde Gesprächssituationen aus dem Verkauf / Vertrieb werden trainieren, z. B. den Umgang mit Ein- und Vorwänden. Die Teilnehmenden erhalten wertvolles Feedback zur eigenen Wirkung und zur Weiterentwicklung der eigenen persönlichen Überzeugungs- und
Verkaufskompetenz.
Veranstaltungsdetails
Nutzen:
- Sie kennen die wichtigsten Anforderungen, Aufgaben und persönliche Erfolgsfaktoren einer erfolgreichen Verkaufsmanagerin bzw. eines erfolgreichen Verkaufsmanagers.
- Sie erhalten einen Überblick über zentrale Prinzipien der Vertriebsstrategie und des Vertriebsmanagements.
- Sie kennen die grundlegenden Phasen eines jeden Verkaufsprozesses, die typischen Herausforderungen und entwickeln konstruktive Lösungswege.
- Sie lernen die wichtigsten Techniken für eine zielbezogene und professionelle Gestaltung von Verkaufsprozessen kennen.
- Sie lernen die wichtigsten Prinzipien und Techniken für die professionelle Gestaltung von Kundenbeziehungen und kennen die wichtigsten Verkaufs- und Kommunikationstechniken.
- Sie lernen die wichtigsten Erfolgsfaktoren und Techniken für ein erfolgreiches aktives Verkaufen, erhalten die wichtigsten praxiserprobten Techniken für Verkaufs- und Verhandlungssituationen und trainieren deren Einsatz.
- Sie erhalten Erfolgsrezepte für den Aufbau belastbarer und professioneller Verkaufsbeziehungen mit verschiedenen Kundenpersönlichkeiten.
- Sie trainieren dem Umgang mit herausfordernden Verkaufssituationen und erhalten Feedback zur Weiterentwicklung der eigenen Überzeugungs- und Verkaufskompetenz.
Inhalt:
Grundlagen des Vertriebs
Vertriebsmanager/-in - Aufgaben & Erfolgsfaktoren
- Anforderungen, Aufgaben und persönliche Erfolgsfaktoren eines erfolgreichen Vertriebsmanagers
- Herausfordernde Situationen & Umgangsmöglichkeiten
Vertriebsstrategie & -Management – Grundlagen & Einordnung
- Marktanalyse
- Wettbewerbsanalyse
- Kundensegmentierung & Potentialanalyse
- Vertriebsziele, -Strategie und –Maßnahmen
- Vertriebsorganisation & -Prozesse
- Vertriebsplanung & -Controlling
Verkaufsprozess zielbezogen & professionell gestalten
- Ablauf, Phasen & Techniken im Verkaufsprozess:
- Begrüßung & Einleitung
- Bedarfsklärung
- Beratung & Nutzenargumentation
- Cross-/Upselling
- Abschluss & Kundenbindung
- Herausforderungen & Erfolgsfaktoren in den Phasen
Kundenbeziehung macht den Unterschied – Kunden begeistern, entwickeln & langfristig binden
- Kundengewinnung & -Bindung
- Kundenbedürfnissen & -Anforderungen
- Beziehung vor Inhalt - Professionell die Beziehung zu Kunden auf- und ausbauen
- Kundentypen & Kundenkommunikation
- Persönlichkeiten und Kommunikationsmuster von Kunden kennen
- Konstruktiv und professionell mit schwierigen Kundenverhalten umgehen
- Stärken und Entwicklungsfelder des persönlichen Vertriebs- und Kommunikationsstils
Aktiv Verkaufen – Techniken für wirksame Verkäufer
- Ablauf von Verkaufsgesprächen
- Erster Eindruck und Gesprächseinstieg bewusst gestalten
- Persönliche Überzeugungskraft: Erfolgsfaktoren, Training und wirksamer Einsatz im Verkaufsgespräch
- Praxiserprobte Kommunikationstechniken für Bedarfsermittlung und Verhandlung
- Kundenbedarf und -nutzen präzise ermitteln - Kundennutzen statt technischer Details
- Konstruktiv und professionell mit Vor- und Einwänden umgehen
- Verhandlungssituationen gestalten
- Umgang mit Vor- und Einwänden
- Training herausfordernder Verkaufssituationen
- Feedback zur Weiterentwicklung der eigenen Verkaufs- und Kommunikationskompetenz