B2B Hero – Warum KI den Vertrieb menschlicher macht

Tim Brathärig (links) und Philipp Dymke (rechts).

Investitionsentscheidungen werden vorsichtiger getroffen, Aufträge bleiben aus oder werden verschoben. Viele Unternehmen müssen sich wieder aktiv um neue Kunden bemühen. „Jetzt wachen die Leute auf und merken: Ich muss aktiv Vertrieb machen“, beobachtet Philipp Dymke. Für den Mitgründer von B2B Hero ist das keine vorübergehende Entwicklung. Er glaubt, dass sich der Vertrieb durch die Möglichkeiten der Künstlichen Intelligenz gerade grundlegend verändert. „Das ist keine normale technische Entwicklung, das ist ein kompletter Umbruch in der Vertriebsbranche“, sagt er.

Gemeinsam mit seinem Geschäftspartner Tim Brathärig hat Dymke eine KI-gestützte Vertriebsplattform entwickelt. Dabei verbinden sie das Know-how aus zwei Welten: Dymke war rund 15 Jahre in leitender Funktion im Vertrieb, Brathärig programmiert schon seit seiner Schulzeit.

Die Grundidee hinter B2B Hero entstand aus einer Beobachtung, die Dymke während seiner gesamten Laufbahn begleitet hatte: Vertriebler verbringen einen erstaunlich großen Teil ihrer Arbeitszeit nicht mit Kunden, sondern mit Recherche. Welche Unternehmen kommen überhaupt infrage? Wer ist die richtige Kontaktperson? Welche Betriebe investieren, wachsen oder könnten einen konkreten Bedarf haben? „Alles, was im Vertrieb Zeit gefressen hat, sollte man heutzutage der Software geben“, so Dymke.

Genau hier setzt B2B Hero an. Die Plattform wertet große Mengen öffentlich verfügbarer Unternehmensdaten aus und hilft dabei, potenzielle Kunden zu identifizieren. Nutzende können ihre Suche anhand verschiedener Kriterien verfeinern – etwa nach Branche, Standort oder Unternehmensgröße. Doch die eigentliche Besonderheit sehen die Gründer nicht in der Datenmenge. Entscheidend sei vielmehr, was man daraus macht. „Die Herausforderung ist nicht nur, die exakt passenden Daten zu finden“, sagt Brathärig. „Entscheidend ist es auch, aus den Daten die richtigen Schlüsse zu ziehen.“

Nach Angaben des Unternehmens geht die Plattform deshalb über eine reine Datensuche hinaus. Die KI analysiert die gefundenen Informationen, priorisiert potenzielle Kunden und unterstützt Nutzende dabei, diese gezielter anzusprechen. Die Plattform versteht sich deshalb nicht als reine Datenbank. In ihr steckt auch Dymkes Vertriebserfahrung – etwa bei der Auswahl geeigneter Kontaktwege, der zeitlichen Abfolge von Vertriebsmaßnahmen oder Hinweisen zu rechtlichen Rahmenbedingungen. Viele Empfehlungen der Software beruhen auf Vertriebsstrategien und Abläufen, die Dymke über Jahre in der Praxis entwickelt hat. „Die Daten allein bringen noch keinen Auftrag“, sagt er. „Man muss auch wissen, was man damit macht.“

Gemeinsam haben Tim Brathärig und Philipp Dymke eine KI-gestützte Vertriebsplattform entwickelt.

Besonders deutlich wird dieser Ansatz bei der Frage, wie Unternehmen potenzielle Kunden überhaupt kontaktieren sollten. Dymke und Brathärig empfehlen bewusst einen überraschend klassischen Weg: die Briefpost. Der Grund ist pragmatisch: Während E-Mails oft untergehen und rechtlichen Einschränkungen unterliegen, landet ein Brief physisch auf dem Schreibtisch des Empfängers. Die Plattform ermöglicht es, Postmailings direkt aus dem System zu erstellen und versenden zu lassen. Die Nutzenden müssen dafür weder Druckaufträge organisieren noch Adresslisten pflegen. „Wir kombinieren KI mit einem Medium, das viele schon abgeschrieben hatten“, meint Brathärig.

Dass dieser Ansatz funktionieren kann, zeigt ein Beispiel aus der Praxis. Ein Sondermaschinenbauer setzte den Tipp um, 500 Unternehmen zu einem Tag der offenen Tür einzuladen. Etwa 50 Gäste folgten der Einladung. Aus den Gesprächen entstanden vier Aufträge im Wert von jeweils mehr als 100 000 Euro. Letztlich zeige dieser Fall, worauf es am Ende ankommt. „Technologie allein schafft noch keine Kunden. Entscheidend ist das Zusammenspiel aus Daten, Erfahrung und persönlicher Ansprache.“

Genau an diesem Punkt widersprechen Philipp Dymke und Tim Brathärig einer weit verbreiteten Annahme über Künstliche Intelligenz. Viele Menschen verbinden KI vor allem mit Automatisierung. Manche befürchten, dass ganze Berufsbilder verschwinden könnten. Für den Vertrieb sehen beide Gründer jedoch das Gegenteil.

„Menschen kaufen von Menschen“, sagt Dymke. Für ihn beschreibt dieser Satz die zentrale Grenze der Technologie. KI kann Daten analysieren, Informationen strukturieren und Prozesse beschleunigen. Was sie nicht kann, ist Vertrauen aufbauen, Beziehungen pflegen oder komplexe Kaufentscheidungen begleiten. „Die KI kann keine Gespräche führen. Sie kann keine Anrufe tätigen, jedenfalls keine guten. Und sie kann keine Abschlüsse machen.“

Auch mit KI darf der persönliche Kontakt nicht fehlen.

Nach seiner Einschätzung lassen sich zwar rund 30 Prozent klassischer Vertriebsaufgaben automatisieren – vor allem jene Tätigkeiten, die wenig mit dem eigentlichen Verkauf zu tun haben. Die gewonnene Zeit könne jedoch dort eingesetzt werden, wo Menschen nach wie vor unersetzlich seien: in Gesprächen mit Kunden. Hinzu kommt ein weiterer Effekt: Wer wahllos potenzielle Kunden kontaktiert, müsse mit vielen Absagen rechnen. Werden Unternehmen dagegen gezielt ausgewählt und vorbereitet angesprochen, steigen die Erfolgschancen deutlich. Die Aufgabe der KI besteht deshalb darin, die Wahrscheinlichkeit signifikant zu erhöhen, dass Vertriebler mit den richtigen Firmen ins Gespräch kommen.

Je komplexer ein Produkt oder eine Dienstleistung sei, desto wichtiger werde dieser persönliche Faktor sogar. Wer beispielsweise Maschinen oder Softwarelösungen verkaufe, müsse die Bedürfnisse seiner Kunden verstehen, individuelle Lösungen entwickeln und langfristige Beziehungen aufbauen. Die Technologie übernimmt die Vorarbeit. Der Mensch führt das Gespräch.

Besonders interessant ist diese Entwicklung für kleine und mittlere Unternehmen. Während große Konzerne eigene Ressourcen für Datenanalyse und Vertrieb aufbauen, fehle vielen kleineren Betrieben dafür die Zeit. „Unsere KI demokratisiert den Vertrieb“, sagt Dymke. Die Datenquellen seien dabei keineswegs neu. Neu sei vielmehr die Möglichkeit, sie ohne großen Aufwand für den Vertrieb nutzbar zu machen. „Wenn ich heute Einzelunternehmer bin, stehen mir dieselben Informationen zur Verfügung wie beispielsweise Volkswagen. Ich brauche dafür aber nicht mehr die gleiche Manpower“, heißt es weiter.

Vielerorts fehle es nicht am Willen, neue Kunden zu gewinnen, sondern an Zeit und personellen Ressourcen. Vertrieb wird in kleineren Unternehmen häufig nebenbei erledigt – oft von der Geschäftsführung selbst. Zwischen Kundenprojekten, Personalfragen und dem Tagesgeschäft bleibe wenig Raum für Akquise.

Aus Sicht der Gründer könnten KI-gestützte Werkzeuge dabei helfen, Vertriebsprozesse zu strukturieren und auch Menschen ohne umfangreiche Vertriebserfahrung den Einstieg zu erleichtern. Der Vertrieb selbst verändere sich dadurch allerdings nicht grundlegend. Das Gespräch, der Termin und das Angebot bleiben weiterhin die entscheidenden Faktoren. Die KI sorge lediglich dafür, dass mehr Zeit für diese Aufgaben bleibt. Für Vertriebler sei diese Entwicklung deshalb mitnichten eine Bedrohung, „ganz im Gegenteil“, wie Philipp Dymke unterstreicht. „Der Vertrieb wird wichtiger denn je.“

Wo große Datenmengen verarbeitet werden, spielen Datenschutz und Datensicherheit eine wichtige Rolle. B2B Hero betont, ausschließlich mit öffentlich verfügbaren Informationen zu arbeiten. Die Datenverarbeitung erfolge auf Servern innerhalb Europas, eingesetzt werden nach Unternehmensangaben ausschließlich Open-Source-KI-Modelle. Für die Gründer ist das eine Frage des Vertrauens. Gerade mittelständische Unternehmen legten großen Wert darauf, zu wissen, wo ihre Daten verarbeitet werden und wer darauf Zugriff hat. Die Kunden erhalten eine Einführung in die Plattform und Unterstützung bei der Umsetzung im Vertriebsalltag. Denn aus Sicht der Gründer entfaltet die Technologie ihren Nutzen nur dann, wenn Unternehmen sie bewusst und kompetent einsetzen.

Künstliche Intelligenz verändert den Vertrieb grundlegend. Nicht, weil sie den Menschen ersetzt, sondern weil sie ihn von Aufgaben entlastet, die ihn bisher ausgebremst haben. Je mehr Recherche und Routinearbeit automatisiert wird, desto wichtiger wird das persönliche Gespräch. Oder wie Philipp Dymke es betont: „Menschen kaufen von Menschen – und das wird immer so bleiben.“

kri

5/2026