Direktvertrieb und Handelsvertretung
Der Direktvertrieb als traditioneller Absatzweg hat sich längst als eigenständige Betriebsform im Handel ausgeprägt und in vielen Geschäftsfeldern etabliert. Unter Direktvertrieb wird gemeinhin der persönliche Verkauf von Waren und Dienstleistungen an den Verbraucher in der Wohnung oder am Arbeitsplatz, in wohnungsnaher oder wohnungsähnlicher Umgebung verstanden. Kennzeichnend für den Direktvertrieb ist immer der direkte, persönliche Kontakt zwischen Anbieter und Kunde, der einen beiderseitigen Informationsaustausch ermöglicht und mit einer intensiven Beratung des Kunden verbunden ist. Direktvertrieb nimmt als eine wichtige alternative Absatzform zum stationären Handel ständig weiter zu.
Die Handelsvermittlung auf der B2B Ebene hat eine nicht unbedeutende Stellung in der europäischen Wirtschaft. So werden 30% aller Warenumsätze durch Handelsvertretungen generiert. Allein in Deutschland sind 48.000 Handelsvertreter beschäftigt. Europa weit sind es 590.000 Handelsvertretungen, die etwa 1,7 Millionen Herstellerunternehmer vertreten, von denen 88% kleine und mittlere Unternehmen sind. Die Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) e.V. ist der Spitzenverband für Vertriebsunternehmen.
Erscheinungsformen des Direktvertriebs
Klassischer Vertreterverkauf
Hierbei besucht ein Außendienstmitarbeiter den potenziellen Kunden in dessen Wohnung oder Arbeitsstätte und bietet dort im Rahmen eines Beratungsgesprächs bestimmte Waren oder Dienstleistungen an.
Hierbei besucht ein Außendienstmitarbeiter den potenziellen Kunden in dessen Wohnung oder Arbeitsstätte und bietet dort im Rahmen eines Beratungsgesprächs bestimmte Waren oder Dienstleistungen an.
Heimvorführungen
Hierbei werden mehrere potenzielle Kunden gemeinsam in der Wohnung eines der Teilnehmer beraten. Die vorgestellten Produkte oder Dienstleistungen werden während der Veranstaltung oder erst zu einem späteren Zeitpunkt verkauft. Dieses System ist besonders im Vertrieb hochwertiger Haushaltswaren weit verbreitet.
Hierbei werden mehrere potenzielle Kunden gemeinsam in der Wohnung eines der Teilnehmer beraten. Die vorgestellten Produkte oder Dienstleistungen werden während der Veranstaltung oder erst zu einem späteren Zeitpunkt verkauft. Dieses System ist besonders im Vertrieb hochwertiger Haushaltswaren weit verbreitet.
Heimdienste
Hierbei wird der Kunde in seiner Wohnung aufgesucht und in regelmäßigem Turnus mit kurzlebigen Konsumgütern beliefert. Besonders verbreitet sind in diesem Bereich die Tiefkühlheimdienste.
Hierbei wird der Kunde in seiner Wohnung aufgesucht und in regelmäßigem Turnus mit kurzlebigen Konsumgütern beliefert. Besonders verbreitet sind in diesem Bereich die Tiefkühlheimdienste.
Mobile Verkaufsstellen
Darunter sind Verkaufswagen zu verstehen, die vor allem ortsgebundene Verbraucher in zumeist ländlichen Regionen mit dünnem Einzelhandelsbesatz mit Produkten für den täglichen Bedarf (z.B. Lebensmittel) versorgen. Solche Verkaufswagen werden nach festem Fahrplan, jedoch an wechselnden wohnortnahen Halteplätzen tätig.
Darunter sind Verkaufswagen zu verstehen, die vor allem ortsgebundene Verbraucher in zumeist ländlichen Regionen mit dünnem Einzelhandelsbesatz mit Produkten für den täglichen Bedarf (z.B. Lebensmittel) versorgen. Solche Verkaufswagen werden nach festem Fahrplan, jedoch an wechselnden wohnortnahen Halteplätzen tätig.
Sammelbesteller-System
Hierbei organisiert ein Versandhauskunde z.B. für seine Freunde und Bekannten die Versandhausbestellungen und erzielt durch diese Dienstleistung einen Zusatzverdienst.
Hierbei organisiert ein Versandhauskunde z.B. für seine Freunde und Bekannten die Versandhausbestellungen und erzielt durch diese Dienstleistung einen Zusatzverdienst.
Networkmarketing oder Multi-Level-Marketing
Beim Networkmarketing oder Multi-Level-Marketing wird das Warengeschäft mit der Gewinnung von weiteren Vertriebsmitarbeitern durch einen bereits tätigen Verkäufer verbunden, wodurch hierarchische Vertriebssysteme entstehen. Die Vergütung der Vertriebspartner der Vorstufen sind somit auch vom Verkaufserfolg der Verkäufer der nachgelagerten Stufen abhängig. Das Einkommen der Händler hängt ausschließlich vom Weiterverkauf der Waren und nicht von der bloßen Anwerbung von Abnehmern ab.
Der entscheidende Unterschied zwischen dem herkömmlichen Direktvertrieb und dem Networkmarketing oder Multi-Level-Marketing liegt also in der unterschiedlich organisierten internen Vertriebstruktur. Die Vergütung des Außendienstmitarbeiters im herkömmlichen Direktvertrieb erfolgt grundsätzlich auf Provisionsbasis abhängig nur vom eigenen Warenabsatz. Beim Networkmarketing oder Multi-Level-Marketing dagegen partizipiert grundsätzlich jeder übergeordnete Vertriebsrepräsentant an dem Produktumsatz der von ihm - mittelbar oder unmittelbar - angeworbenen Repräsentanten. Bei dieser Vertriebsform kann die Schnittstelle zum so genannten illegalen Pyramiden- bzw. Schneeballsystem schnell verwischen.
Beim Networkmarketing oder Multi-Level-Marketing wird das Warengeschäft mit der Gewinnung von weiteren Vertriebsmitarbeitern durch einen bereits tätigen Verkäufer verbunden, wodurch hierarchische Vertriebssysteme entstehen. Die Vergütung der Vertriebspartner der Vorstufen sind somit auch vom Verkaufserfolg der Verkäufer der nachgelagerten Stufen abhängig. Das Einkommen der Händler hängt ausschließlich vom Weiterverkauf der Waren und nicht von der bloßen Anwerbung von Abnehmern ab.
Der entscheidende Unterschied zwischen dem herkömmlichen Direktvertrieb und dem Networkmarketing oder Multi-Level-Marketing liegt also in der unterschiedlich organisierten internen Vertriebstruktur. Die Vergütung des Außendienstmitarbeiters im herkömmlichen Direktvertrieb erfolgt grundsätzlich auf Provisionsbasis abhängig nur vom eigenen Warenabsatz. Beim Networkmarketing oder Multi-Level-Marketing dagegen partizipiert grundsätzlich jeder übergeordnete Vertriebsrepräsentant an dem Produktumsatz der von ihm - mittelbar oder unmittelbar - angeworbenen Repräsentanten. Bei dieser Vertriebsform kann die Schnittstelle zum so genannten illegalen Pyramiden- bzw. Schneeballsystem schnell verwischen.
Was sind illegale Pyramiden- oder Schneeballsysteme?
Pyramiden- bzw. Schneeballsysteme beschreiben Mechanismen, bei denen die Veranstalter stark durch die finanziellen Investitionen immer neuer Mitglieder partizipieren. Die Begriffe "Pyramide" und "Schneeball" bezeichnen die zwei Seiten derselben Medaille: Der Begriff "Pyramide" steht für ein System, das sich an der Basis ständig vergrößert und nach oben hin bis zu einem einzigen Punkt immer schmaler wird, während der "Schneeball" bei fixem Kern vom Umfang her ständig wächst. Beide Systeme sind darauf ausgerichtet, sich selbst zu multiplizieren und daraus Gewinn zu erzielen; sie sind nicht darauf angelegt, ein Verkaufssystem zu entwickeln und aus dem Absatz von Produkten an Kunden außerhalb des Systems Gewinn zu machen.
Pyramiden- und Schneeballsysteme sind nach § 16 Abs. 2 UWG - progressive Kundenwerbung - illegale Gefüge. Illegale Schneeball- oder Pyramidensysteme erkennen Sie daran, dass im Vordergrund das Anwerben neuer Berater bzw. Rekrutierungsprämien steht, so dass der eigentliche Verkauf zur Nebensache wird.
Pyramiden- und Schneeballsysteme sind nach § 16 Abs. 2 UWG - progressive Kundenwerbung - illegale Gefüge. Illegale Schneeball- oder Pyramidensysteme erkennen Sie daran, dass im Vordergrund das Anwerben neuer Berater bzw. Rekrutierungsprämien steht, so dass der eigentliche Verkauf zur Nebensache wird.
Welche Voraussetzungen sollten Sie für den Direktvertrieb mitbringen?
Besondere Berufsabschlüsse und -ausbildungen sind nicht zwingend vorgeschrieben. Allerdings sind kaufmännische Grundkenntnisse oder unternehmerische Erfahrungen hilfreich. Die Partnerunternehmen bieten in der Regel umfassende produktbezogene Schulungen an.
Zu den persönlichen Eigenschaften für eine erfolgreiche Tätigkeit im Direktvertrieb zählen neben einer allgemeinen unternehmerischen Begabung:
Zu den persönlichen Eigenschaften für eine erfolgreiche Tätigkeit im Direktvertrieb zählen neben einer allgemeinen unternehmerischen Begabung:
- Spaß am Umgang mit Menschen und Kommunikationsfreudigkeit
- Bereitschaft zum Lernen sowie Risikobereitschaft
- Flexibilität (Arbeitszeiten/Kunden)
- Unternehmerisches Denken und Arbeitsfreude
- Zielstrebigkeit und physische und psychische Belastbarkeit
- Zuverlässigkeit und Teamfähigkeit
Weitere Informationen finden Sie beim Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.